مشتریان از فروشندگان شکایت دارند که کسل کننده و یا بی ربط هستند، این به علت نداشتن ساختار کامل و مناسب و نداشتن آموزش در ملاقات های فروش است
هفت مرحله در ملاقات های فروش عبارتندد از :
1- قبولاندن خود
2- جلب توجه کردن
3- پرسیدن سوالات مناسب
4- بازبینی
5- پیوند
6- بازبینی نهایی
7- پایان
قبولاندن خود :
برای ایجاد یک ارتباط نزدیک و استقرار برخی پیش زمینه ها مناسب صرف می شود کهخ عبارتند از :
فروش خودتانو نیز کسب اطلاعات در مورد مشتری احتمالی
تذکر: در انجام این کار زیاده روی نکنید و وقت مردم را هدر ندهید
زبان بدن مشتری احتمالی خود را درککنید و نوع شخصیت فردی که با او مواجه هستید را ارزیابی کنید
هدف
برای مشتری : کسب اعتماد و اطمینان
برای بازاریاب: نشان دادن شخصیتی که مششتری احتمالی می تواند هنگام معامله با او احساس راحتی کند
جلب توجه کردن :
شما باید چیزی بگویید که مشتری تحریک شود که پاسخ مثبت دهد ( حتی اگر ناخودآگاه باشد )، او را وادار کنید که با خود فکر کند ( می خواهم آنچه را که باید بگویید بشنوم )
همچنین چیزی را که قادر به اثبات آن نیستید را هرگز بیان نکنید
پرسیدن سوال مناسب
این مرحله مستلزم دوراندیشی و برنامه ریزی است
پس از پرسیدن سوال مطمئن شوید که جواب ها را فهمیده و درک کرده اید ، یادداشت برداری در این مرحله کاملا قابل قبول و بسیار حرفه ای است اما در این مرحله هیچ راه حلی فراهم نکنید و هیچ فروشی انجام ندهید
بازبینی
از دست یابی به همه ی اطلاعات قابل قبول و مرتبط اطمینان کسب کنید
در این مرحله باید در مورد پول صحبت کرده باشید هر چند ممکن است قیمت ها دقیق نباشد
گاهی مشتری نهایی تصمیم گیرنده نهایی نیست و فروشنده باید به این مسئله پی ببرد
پیوند
در این مرحله می توانید راه حل ارائه دهید . نکات منحصر به فرد فروشتان را بگویید و بیش از حد تعریف نکنید
اگر مشتری علاقه نشان داد عرضه را متوقف کرده و فروش را به سرانجام برسانید
بازبینی نهایی
محترمانه از مشتری خود سوال بپرسید که راضی هستید؟
اگر مشتری شروع به اعتراض کرد به این دلیل است که در مرحله پیوند مشتریی را در مورد مزایا قانع نکرده اید
پایان
به پایان رساندن فروش واقعی فروش راهکاری ویژه نیست که ناگهان در انتهای فرایند عرضه ظاهر شود تا مشتریان را به خرید ترغیب کند
به پایان رساندن فروش از اولین لحظه ملاقات آغاز می شود مثلا
آیا ترجیح می دهید نقد پرداخت کنید با از طریق چک
